1.1 Análisis del perfil psicológico del cliente náutico: motivaciones de compra basadas en el estatus, el ocio y la pasión por el mar.
1.2 Diferenciación entre el mercado B2C (cliente final de ocio) y el mercado B2B (empresas de transporte, charter y servicios portuarios).
1.3 El ciclo de ventas en el sector marítimo: desde la generación de interés inicial hasta la entrega técnica de la embarcación o servicio.
1.4 Estudio de los sesgos cognitivos que influyen en la toma de decisiones económicas durante la adquisición de bienes de lujo marítimo.
1.5 Aplicación de la inteligencia emocional para la gestión de relaciones de largo plazo en entornos exclusivos y de alta exigencia.
1.6 Análisis del impacto de las tendencias macroeconómicas globales en el poder adquisitivo y el comportamiento del comprador náutico.

2.1 Técnicas de prospección activa en entornos estratégicos: salones náuticos, clubes de vela y marinas de alto prestigio internacional.
2.2 El uso del marketing de contenidos especializado para atraer a navegantes y armadores mediante información de alto valor técnico.
2.3 Gestión de la red de contactos (networking) y colaboración con agentes clave como capitanes, administradores portuarios y brokers.
2.4 Implementación de sistemas CRM especializados para el seguimiento detallado de clientes con ciclos de decisión prolongados.
2.5 Estrategias de personalización masiva: cómo adaptar la oferta comercial a las especificaciones técnicas requeridas por cada navegante.
2.6 El papel de las plataformas digitales y portales especializados en la captación de clientes internacionales para el sector náutico.

3.1 Modelos de negociación colaborativa (Harvard) aplicados a la resolución de conflictos en la compraventa de embarcaciones.
3.2 Gestión de las variables de negociación náutica: precio base, equipamiento adicional, plazos de entrega y garantías de astillero.
3.3 Tácticas para la defensa del margen comercial frente a la presión competitiva en el mercado de brokerage y obra nueva.
3.4 Manejo de concesiones y uso de anclajes de precio en la negociación de servicios de mantenimiento y pupilaje de embarcaciones.
3.5 El arte de la persuasión ética: uso de argumentos técnicos sólidos para justificar la inversión en activos de alta depreciación.
3.6 Protocolos de negociación multicultural: adaptación del estilo negociador según la nacionalidad y origen del cliente náutico.

4.1 Desarrollo de propuestas de valor basadas en las características técnicas del casco, la motorización y la electrónica de a bordo.
4.2 Planificación y ejecución estratégica de pruebas de mar (sea trials) como herramienta definitiva para el cierre de la venta.
4.3 Técnicas para destacar la eficiencia energética y la sostenibilidad de las embarcaciones como argumento de venta diferenciador.
4.4 Comunicación efectiva de los estándares de seguridad y certificaciones internacionales que avalan la calidad de la embarcación.
4.5 Gestión de las objeciones técnicas durante la inspección pericial (survey) y negociación de reparaciones o ajustes de precio.
4.6 El uso de herramientas de realidad aumentada y simuladores para la visualización de embarcaciones en fase de construcción.

5.1 Estructura jurídica de los contratos de compraventa marítima y análisis de las cláusulas de protección para comprador y vendedor.
5.2 Gestión de la documentación técnica y administrativa: registros, abanderamientos y certificados de navegabilidad necesarios para el cierre.
5.3 Análisis de las opciones de financiación náutica: leasing marítimo, créditos bancarios especializados y renting de flotas.
5.4 Fiscalidad aplicada al sector náutico: gestión del IVA, impuestos de matriculación y regímenes fiscales especiales en aguas internacionales.
5.5 El papel del escrow (cuenta de depósito en garantía) en la seguridad de las transacciones financieras internacionales de yates.
5.6 Gestión de seguros marítimos y coberturas de responsabilidad civil como parte integral de la oferta comercial de venta.

6.1 Estrategias de seguimiento tras la entrega (delivery) para garantizar la satisfacción total y la resolución de dudas técnicas.
6.2 Gestión de la garantía de fábrica y coordinación con servicios técnicos oficiales para mantener el valor de reventa del activo.
6.3 Creación de programas de fidelización y eventos exclusivos para clientes que fomenten el sentido de comunidad y pertenencia a la marca.
6.4 Técnicas para la obtención de testimonios y referencias positivas en una industria altamente dependiente de la recomendación directa.
6.5 Gestión de la reputación online en foros náuticos y redes sociales: respuesta profesional ante quejas y reseñas negativas.
6.6 Análisis de indicadores de éxito (KPIs) en ventas y postventa para la optimización continua del embudo de conversión marítimo.